Večina tistih, ki stojijo pred zagonom spletne trgovine, prej ali slej pride do istega vprašanja: kaj bi bilo treba prodajati, da bo trgovina cvetela? Na prvi pogled se zdi odgovor preprost. Najti je treba izdelek z velikim povpraševanjem, ga nabaviti po dobri ceni in ga začeti prodajati. Današnja e-trgovina pa je nekoliko bolj zapletena – oziroma veliko bolj zapletena. Tudi izdelek, ki se dobro prodaja, je lahko slab posel, medtem ko je lahko na prvi pogled ozka tržna niša podlaga za presenetljivo dobičkonosno spletno trgovino.
Madžarska spletna trgovina še naprej raste, trg torej sam po sebi ni zdrsnil v recesijo, a tudi ne stagnira. Po podatkih PwC je spletni promet madžarskih kupcev z izdelki leta 2025 – vključno z nakupi v tujini – dosegel že 2092 milijard forintov. V prvem četrtletju 2026 se je domača spletna trgovina povečala za več kot 14 odstotkov. Na prvi pogled je to izrazito ugodno okolje za vse, ki razmišljajo o zagonu nove spletne trgovine. Za številkami pa se splača pogledati tudi, kako se je spremenil sam trg.
Na veliko žalost trgovcev madžarska baza spletnih kupcev ne raste več v takem tempu kot pred nekaj leti. Po PwC na internetu izdelke kupuje približno 4,4 milijona Madžarov, med njimi pa je le vsak četrti reden spletni kupec. Ta skupina ustvari skoraj 80 odstotkov paketnega prometa. Rast prihodnjih let bo zato vse manj določalo to, koliko novih ljudi bo prvič preizkusilo spletno naročanje, in vse bolj to, kako pogosto in v kakšni vrednosti naročajo obstoječi kupci.
Zakaj je bilo to pomembno povedati ob pisanju tega članka? Ker ta sprememba ni postranska niti z vidika izbire izdelkov – niti najmanj. Leta 2026 ne zadošča več preveriti, ali določen izdelek išče veliko ljudi. Bistvo je prej v tem, ali na njem ostane ustrezna marža, kako drago je mogoče pridobiti kupca, koliko stane njegova oskrba, ali se vrne po novo naročilo in ali imamo kakšno prednost, zaradi katere ne izberejo našega najcenejšega konkurenta.
Kar se veliko prodaja, ni nujno dober posel
Mnogi storijo napako, da raziskavo trga poenostavijo do skrajnosti; v takem primeru podjetnik pogleda, katere kategorije izdelkov so priljubljene na internetu, in naloga je odkljukana. Če veliko ljudi kupuje oblačila, naj se odpre spletna trgovina z oblačili. Če vsi naročajo dodatke za telefone, je zagotovo dobra ideja prodajati kable in ovitke. Zdi se logično, v praksi pa se je mogoče v najtežjem položaju znajti prav na največjih trgih.
Podatki Eurostata pojav dobro prikazujejo; med tistimi, ki so v predhodnih treh mesecih naročali prek interneta, jih je 70 odstotkov kupilo oblačila, obutev ali modne dodatke. Kozmetiko in izdelke za nego lepote je naročilo 31 odstotkov. Povpraševanje torej nedvomno obstaja, iz tega pa še nikakor ne sledi, da so to trgi, ki jih novi trgovec najlažje osvoji – prav nasprotno.
Moda je dober primer, zakaj je zavajajoče izhajati izključno iz povpraševanja. Na zalogi je treba imeti ogromno velikosti, barv in modelov, kupec na istem zaslonu vidi ponudbo več deset domačih in mednarodnih trgovcev, poleg tega lahko resen strošek predstavlja tudi delež vračil, na kar površni »raziskovalci trga« prav tako pozabljajo. V raziskavi DHL je 54 odstotkov kupcev, ki so vrnili spletno kupljen izdelek, kot razlog katerega od vračil navedlo neustrezno velikost, zato lahko pri spletni trgovini z oblačili isti stomilijonski prihodek prinese povsem drugačen dobiček kot v kategoriji izdelkov z nizkim deležem vračil.
Podobno je s poceni elektronskimi dodatki in splošnimi, zlahka dobavljivimi uvoženimi izdelki. Če je isto ali skoraj isto blago na voljo na več deset mestih, lahko kupec z nekaj kliki primerja cene. Takrat je zelo težko v konkurenčno prednost spremeniti karkoli drugega kot nižjo ceno, cenovna vojna pa redko koristi manjšim akterjem.
Težava se je v zadnjih letih še zaostrila. Po PwC so tuji trgovci leta 2025 ustvarili že skoraj 18 odstotkov celotnega madžarskega spletnega prometa z izdelki in 24 odstotkov naročil. Samo madžarski promet Temuja je znašal približno 195 milijard forintov z več kot 13 milijoni naročil. V prvem četrtletju 2026 pa je na platformi naročalo približno 1,8 milijona madžarskih kupcev. Za majhno madžarsko spletno trgovino ni mačji kašelj tekmovati z izdelki, pri katerih kitajske tržnice isto potrebo kupcev zadovoljujejo z bistveno večjo izbiro in izjemno agresivnimi cenami.
Ne iščite izdelka, temveč delujoč poslovni model
Dobro izbiro izdelkov je smiselno obravnavati ne kot lov na trende, temveč kot nalogo poslovnega modeliranja. Pri novi kategoriji izdelkov je treba razumeti vsaj to, kolikšno je resnično povpraševanje, s kakšno maržo je mogoče delati, kako močna je konkurenca, kako pogosto stranka kupi znova, koliko stane logistika in kako enostavno je isti izdelek najti drugje.
Pri preučevanju marže je običajno posebej veliko nesporazumov, včasih nastopi popoln kaos, ki postavi pod vprašaj natančnost celotnega načrtovanja. Če izdelek nabavimo za neto 5000 forintov in ga prodamo za 10.000 forintov, iz tega ne sledi, da smo zaslužili 5000 forintov. Plačati je treba embalažo, ponudnika plačil, logistiko, po potrebi del dostave, popuste, vračila in seveda tudi pridobivanje strank.
V praksi je zato veliko pomembnejša marža, ki ostane na posamezno naročilo. Od neto prihodkov velja odšteti nabavno vrednost, embalažo, logistične in plačilne stroške, popuste in pričakovani strošek vračil. Iz tega, kar ostane, je treba financirati marketing, sodelavce, tehnološke stroške spletne trgovine, stroške skladišča in nazadnje dobiček lastnika. Če se račun izide, je dobro; če ne, je treba stvari pač premisliti znova.
Ni redko, da se največja razlika med dvema spletnima trgovinama s podobnimi prihodki pokaže prav tu. Ena je pri 100 milijonih forintov letnega prometa zdravo dobičkonosna, druga se pri enakih prihodkih bori z nenehnimi težavami s financiranjem. Madžarska e-trgovina je popoln šolski primer, saj je dolgoletni vodilni akter na trgu lahko knjižil letne izgube v višini 10 milijard.
Ponovni nakup je lahko vreden več kot enkratno veliko naročilo
V sodobnem e-trgovinskem okolju posebej pridobivajo vrednost izdelki, ki jih isti uporabnik redno naroča znova. Razlog je preprost: pridobitev novega kupca stane, medtem ko je naslednji nakup obstoječe stranke običajno dosegljiv z veliko manjšimi marketinškimi stroški. Vzmetnico ali jedilno mizo večina ljudi kupi za dolga leta. Nasprotno pa hrana za živali, kozmetika, čistilo ali potrošni material, potreben za delovanje podjetja, poide v nekaj tednih ali mesecih. Če je prvo naročilo ponudilo ustrezno izkušnjo, kupec nima posebnega razloga za iskanje novega trgovca.
Vse to je zelo pomembno tudi zato, ker pri nadaljnji rasti madžarskega trga igra vse večjo vlogo pogostost naročanja obstoječih kupcev. Trgovci morajo zato razmišljati ne le v konverzijah, temveč tudi v življenjski vrednosti stranke. Povedano drugače: ne šteje le, koliko nekdo porabi danes, temveč tudi, koliko bo pri nas porabil v naslednjih dveh ali treh letih.
In od tod se velja lotiti vprašanja »kaj naj prodajam« ...
Na trgu malih živali je še vedno resna priložnost
Izdelki, povezani z malimi živalmi, so zanimivi zato, ker se v njih sreča več ugodnih e-trgovinskih lastnosti. Hrana za živali, priboljški, stelja in številni negovalni izdelki redno pošidejo, del skrbnikov pa se izrecno oklepa že preverjenih izdelkov. To ustvarja dobro podlago za ponovne nakupe.
Velikost madžarskega trga nakazuje tudi to, da sta se Petissimo in Fressnapf uvrstila na PwC-jevo lestvico spletnega FMCG. A ne gre izključno za madžarski trend. Po trgovinski analizi NIQ za leto 2026 je v Nemčiji e-trgovinska vrednost kategorije pet care v dveh letih zrasla za 65 odstotkov. To ne pomeni, da se vsaki spletni trgovini s hrano za živali samodejno obeta dobra priložnost, pomeni pa, da v kategoriji še vedno obstaja znatno spletno povpraševanje.
Kot novi vstopnik pa verjetno ne izberete najboljše strategije, če poskušate ponujati istih več tisoč izdelkov kot največji akterji. Veliko zanimivejše je lahko osredotočiti se na dobro opredeljeno področje. To je lahko na primer določena živalska vrsta, kakšna posebna prehranska potreba, pasji šport, trening, premium nega ali drug delni trg, kjer ima poleg izdelkov vrednost tudi strokovno znanje.
Nega lepote: močan trg, na katerega je s splošno spletno trgovino težko vstopiti
Trg beauty še naprej sodi med kategorije, v katerih je tudi dolgoročno pričakovati resno spletno rast. McKinsey na globalnem trgu nege kože, ličil, nege las in dišav do leta 2030 računa s približno 5-odstotno letno rastjo. Po njihovi analizi lahko do takrat delež e-trgovine v globalni prodaji beauty izdelkov preseže 30 odstotkov.
Nekatere podkategorije se razvijajo še hitreje. Po podatkih Circane je skupni trg izdelkov za zaščito pred soncem v Franciji, Nemčiji, Italiji, na Nizozemskem, v Španiji in Združenem kraljestvu dosegel približno 1,6 milijarde evrov, pri čemer je v 52 tednih, ki so se končali marca 2026, zrasel za 11,6 odstotka. Del kategorij izdelkov, ki so prej veljale za izrazito sezonske, se torej počasi spreminja v celoletno področje potrošnje.
Manjšemu trgovcu pa se tudi tu ne splača nujno razmišljati o splošni kozmetični spletni trgovini. Veliko bolj oprijemljiva je ponudba, zgrajena okoli občutljive kože, profesionalne nege las, moške kozmetike, zaščite pred soncem ali kakega konkretnega lepotnega problema. Kupec v takem položaju ne išče zgolj imen izdelkov, temveč pričakuje pomoč pri pravi izbiri. To je zanimivo tudi zato, ker so po raziskavah McKinseyja potrošniki vse občutljivejši na to, ali resnično dobijo vrednost, ki jo izdelek obljublja. Kakovost in dokazljiva prednost v mnogih primerih postajata pomembnejši od golega marketinga. Trgovec, ki gradi na strokovnih vsebinah, podrobnih informacijah o izdelkih in dobrem svetovanju, ima lahko tu manevrski prostor celo na trgu, kjer deluje že veliko velikih akterjev.
Wellness: močan trend, kjer je dobra izbira izdelkov posebej pomembna
Wellness danes pomeni veliko več kot pripomočke za fitnes ali športno opremo. V kategorijo so se uvrstili funkcionalna prehrana, zdravo staranje, regeneracija, spanje, nega lepote in številna potrošniška področja, ki so bila prej obravnavana ločeno.
McKinseyjeva raziskava iz leta 2025 je globalno wellness gospodarstvo ocenila na približno 2000 milijard dolarjev. Raziskava, izvedena z več kot devet tisoč potrošniki, je med drugim funkcionalno prehrano, zdravo staranje, nego lepote in uravnavanje telesne teže opredelila kot področja, kjer je pričakovati nadaljnje znatno potrošniško povpraševanje.
Privlačnost kategorije z e-trgovinskega vidika delno izhaja iz tega, da se številni izdelki redno kupujejo znova. Hkrati pa ni vsak delni trg primeren za to, da bi začetni trgovec zlahka vstopil. Pri prehranskih dopolnilih, določenih zdravstvenih izdelkih in marketinških trditvah, povezanih z zdravjem, je treba računati tudi s pravnimi, regulativnimi in komunikacijskimi vprašanji.
Odlični posli se lahko skrivajo tudi med manj bleščečimi kategorijami
V družbenih medijih pozornost običajno dobijo izdelki, ki so novi, atraktivni ali jih je enostavno predstaviti v kratkem videu. Iz tega zlahka nastane vtis, da se spletno trgovino splača odpreti le s takimi izdelki. V resnici veliko dobro delujočih spletnih trgovin prodaja precej bolj vsakdanje izdelke.
Dober primer je trg gospodinjskih potrošnih izdelkov. Po evropskih podatkih NIQ za leto 2026 je v Nemčiji spletna prodaja kategorije home care v dveh letih zrasla za 15 odstotkov. Na prvi pogled se ne zdi posebej razburljiv trg, vendar številni izdelki redno pošidejo, potrošni cikel pa je predvidljiv – vodni kamen namreč ne počiva in pomivati je treba, če nam je to všeč ali ne.
Splošno spletno trgovino s čistili je težko razlikovati od konkurence. Povsem drugače pa je s ponudbo, sestavljeno za profesionalno čiščenje, posebne površine, občutljiva gospodinjstva ali določen način uporabe. Takrat trgovec ne prodaja zgolj škatel, temveč pomaga pri odločitvi, kateri izdelek je potreben za konkretno nalogo – in tržna prednost, ki je niti veliki akterji ne morejo vedno zagotoviti, je že tu.
Rezervni deli in dodatki: kjer je dobra informacija sama po sebi konkurenčna prednost
Izrazito zanimivo področje predstavljajo rezervni deli, filtri, adapterji, dodatki in drugi izdelki, vezani na združljivost. Ti se redko pojavijo na seznamih »najboljših idej za spletno trgovino«, čeprav za manjšega trgovca pogosto pomenijo ugodnejši trg kot atraktivni potrošniški izdelki. Kupec sem ne pride po navdih. Ima sesalnik, kavni aparat, stroj, orodje ali drugo napravo, za katero potrebuje konkreten del, saj želi svojo napravo uporabljati, zato je nakupna namera pogosto izjemno močna. Če najde pravi izdelek, ga verjetno ne želi kupiti čez nekaj tednov, temveč čim prej – po možnosti naj bi bil dostavljen že včeraj.
Konkurenčna prednost poleg tega ni nujno le cena. Zelo veliko so vredni natančna baza združljivosti, dobro uporaben iskalnik, smiselno filtriranje, podroben opis in nedvoumen prikaz, s katerimi modeli je posamezen del združljiv. Mnoge spletne trgovine na tej točki ponujajo izrazito šibko uporabniško izkušnjo. Še več, gre za zanimivo področje tudi z vidika SEO. Pri posameznem glavnem imenu izdelka je obseg iskanj lahko zmeren, vsota iskanj, povezanih s stotinami ali tisočimi imeni modelov, tipskimi številkami in konkretnimi težavami, pa lahko prinese znaten organski promet. V takem poslovnem modelu dobra baza podatkov o izdelkih in strokovne informacije niso zgolj vsebinski marketing, temveč neposredno trgovsko orodje.
B2B spletna trgovina: mnogi nanjo pozabljajo, čeprav je resna priložnost
Ob besedi spletna trgovina skoraj vsi pomislijo na fizične kupce, čeprav je lahko dobro izbrana B2B niša v mnogih primerih še privlačnejša; delavnice, kozmetični saloni, pisarne, restavracije, manjši proizvajalci, izvajalci in storitvena podjetja nenehno naročajo izdelke, ki jih potrebujejo za vsakodnevno delovanje. Fizična stranka morda kupi enkrat na leto, medtem ko podjetje isti izdelek naroči vsak mesec.
Za manjše podjetje je zato lahko dobra strategija, da ne oskrbuje celotne panoge, temveč gradi na določenem nabavnem problemu ene same stroke. Pogosto ni potreben ogromen trg; dovolj je nekaj sto redno naročajočih podjetij, da nastane stabilen in dobro predvidljiv posel.
Obstajajo kategorije, s katerimi velja biti leta 2026 posebej previden
Od preboja Temuja je na trg splošnih, poceni kitajskih množičnih izdelkov brez lastne blagovne znamke ali druge resne diferenciacije težko vstopiti. Manjša spletna trgovina običajno dela s slabšo nabavno ceno, manjšo izbiro in veliko nižjim marketinškim proračunom. Če kupec isti izdelek odkrije na kitajskih platformah, se primerjava skoraj samodejno zoži na ceno.
Podobno tvegana je lahko množična moda. Povpraševanje je nedvomno veliko, vendar so zaradi potreb po zalogah, velikostnih številk, sezonskega tveganja in vračil potrebni resen kapital in operativne izkušnje. Z lastno blagovno znamko ali jasno opredeljeno ciljno skupino je položaj seveda lahko drugačen.
Tudi splošna trgovina z elektroniko je težko osvojljiv trg. Izdelki so zlahka primerljivi, cenovna konkurenca je močna, garancijski postopki so lahko dragi, poleg tega številni veliki trgovci delajo z zelo nizko maržo. Tu specializirani dodatki, določeno področje uporabe ali B2B fokus pogosto pomenijo zanimivejšo vstopno točko.
Pri velikih, težkih ali lomljivih izdelkih je treba zelo strogo modelirati predvsem logistiko. Višja vrednost košarice lahko seveda odtehta dražjo dostavo, a strošek poškodovanega ali vrnjenega izdelka zlahka odnese dobiček več uspešnih naročil.
Tako se splača izvesti raziskavo trga pred zagonom spletne trgovine
Preučevanje trga velja začeti z večletno analizo povpraševanja. Trend z družbenih omrežij, ki se razmahne v nekaj mesecih, pomeni povsem drugačno tveganje kot kategorija izdelkov, ki že pet let počasi, a nenehno raste. Google Trends je s tega vidika preprost, a koristen prvi filter.
Nato velja preučiti podatke o iskanjih. Pomemben ni le obseg iskanj glavnega imena kategorije, temveč tudi vsa manjša, konkretnejša iskanja. Marsikatera dobra niša je na prvi pogled videti, kot da povpraševanja skoraj ni, v resnici pa se iz več sto manjših ključnih besed sestavi pomemben trg.
Pri analizi konkurence ni dovolj prešteti, koliko spletnih trgovin obstaja. Pogledati je treba, kako dobri so ti trgovci. Kakšna je njihova izbira izdelkov? Kako hitro dostavljajo? S kakšnimi cenami delajo? Kako podrobni so njihovi opisi izdelkov? Je njihova spletna trgovina dobro uporabna na mobilnem telefonu? Imajo strokovne vsebine? Katere težave kupcev se pojavljajo v mnenjih?
Tudi tržnice in ocene kupcev dajejo veliko koristnih informacij. Če se ista pritožba pojavi v tridesetih od sto ocen, to ni več posamično nezadovoljstvo, temveč potencialna tržna vrzel.
Preučevanje dobaviteljske strani je vsaj tako pomembno. Poleg nabavne cene štejejo minimalna količina naročila, dobavni rok, zanesljivost zalog, plačilni pogoji, reševanje reklamacij in tudi to, koliko drugih madžarskih trgovcev dobiva isto blago iz istega vira. Na videz dobra tržna vrzel lahko hitro izgine, če se v nekaj mesecih z istim izdelkom pojavi deset konkurentov.
Z logistiko je treba računati že pri izbiri izdelka
Dostava ni tehnična podrobnost, ki bi jo reševali naknadno, saj lahko pri določenih izdelkih odloči o uspešnosti celotnega poslovnega modela.
Mednarodna raziskava DHL za leto 2026 je preučila odgovore 29 tisoč spletnih kupcev in 5800 e-trgovcev. 67 odstotkov potrošnikov je dejalo, da so že opustili nakup, ker jim razpoložljiva možnost dostave ni ustrezala. 58 odstotkov jih je od naročila odstopilo tudi zaradi pogojev vračila.
Na Madžarskem se k temu doda še hitro širjenje paketomatov. Po podatkih PwC do leta 2026 skoraj polovica madžarskih kupcev daje prednost tej obliki prevzema, število avtomatov pa je preseglo že deset tisoč. Majhen, lahek in nelomljiv izdelek je s tega vidika bistveno ugodnejši od blaga, ki v vsakem primeru zahteva dostavo na dom ali obravnavo nadmernih paketov. Pri izbiri izdelkov zato velja zelo konkretno premisliti velikost paketa, težo, lomljivost, možnost skladiščenja in strošek povratne dostave. Med dvema izdelkoma z enako maržo poslovno še zdaleč ni nujno enako vreden tisti, od katerih gre eden v paketomat, drugega pa je mogoče premikati le na paleti.
Raziskavo trga je treba skleniti z resničnimi nakupi
Naj bo raziskava trga še tako podrobna, obstaja točka, kjer z nadaljnjo analizo ni več mogoče odločiti, ali poslovna zamisel deluje. Podatki o iskanjih v Googlu, ocene prometa konkurentov, ocene na tržnicah in ponudbe dobaviteljev so vsi koristni, a nobeden ne nadomesti resničnega kupca. Zato je običajno pametneje vstopiti na trg z manjšo ponudbo izdelkov in nadzorovano zalogo. Že v prvih mesecih je mogoče izmeriti, katere kategorije privlačijo obiskovalce, katere izdelke dajejo v košarico, iz katerega nastane resnično naročilo, kaj povečuje vrednost košarice in kateri izdelki končajo v isti košarici, torej kaj kupujejo skupaj.
Tu postane posebej pomembna vloga platforme za spletno trgovino. Če je treba za preizkus nove zamisli mesece razvijati sistem, tržno učenje upočasnjuje sama tehnologija. Pri najeti platformi pa je nasprotno bistveno prej mogoče priti do tega, da ne govorimo več o predpostavkah, temveč o resničnih podatkih o naročilih.
Sellvio na primer ponuja poročila o prometu, vrednosti košarice, lestvicah najbolj prodajanih izdelkov, vrednosti zalog in trendih porabe, podatke o izdelkih pa je mogoče množično uvažati in urejati. To omogoča, da trgovec začetne ponudbe izdelkov ne obravnava kot dokončne odločitve, temveč nanjo gleda kot na trgovsko orodje, ki ga je mogoče nenehno prilagajati in razvijati. Od tistega, kar deluje, velja nabaviti večjo izbiro, tisto, kar ne deluje, pa obravnavati z optimalnim vložkom.
Že pri izbiri izdelkov velja sanjati širše od madžarskega trga
Madžarska je za mnoge kategorije izdelkov zadosten trg, pri določenih ožjih nišah pa je naravni strop rasti hitro dosežen. Takrat se že ob zagonu splača preučiti, ali je isto ponudbo pozneje mogoče prodajati tudi v drugih srednjeevropskih državah.
Razmeroma majhen specializiran trg na Madžarskem je lahko skupaj s Slovaško, Romunijo, Hrvaško ali celo dodatnimi državami EU že bistveno zanimivejše velikosti. To lahko dobro deluje predvsem pri izdelkih, ki jih je enostavno pošiljati, ne potrebujejo storitve na kraju samem in kjer problem kupca ni izključno madžarska posebnost. Mednarodna širitev pa je veliko več kot prevod opisov izdelkov. Potrebni so lokalni jezik, ustrezna valuta, ustaljene možnosti plačila, konkurenčna dostava in trgovska prisotnost, verodostojna tudi za kupce posamezne države.
Sellvio zagotavlja večjezično delovanje, URL-strukturo, ki jo je mogoče upravljati po jezikih, nastavitve držav in valut ter API-povezavo, uporabno z zunanjimi sistemi. Pri vrednotenju nove kategorije izdelkov zato ni vredno izračunati le, kako velik posel je mogoče na njej zgraditi na Madžarskem, temveč tudi, ali se v njej skriva poznejša priložnost za regionalno rast.
Kaj se torej vendarle splača prodajati leta 2026?
Ni enega samega izdelka, za katerega bi bilo mogoče odgovorno trditi, da bo leta 2026 zagotovo dober posel. Če bi tak obstajal, bi ga v kratkem času začelo prodajati toliko trgovcev, da bi prav zaradi tega prenehal biti posebna priložnost.
Izbira kategorije pa je sama po sebi še premalo. Spletna trgovina za male živali je lahko odličen posel in popoln polom. Enako velja za kozmetiko, rezervne dele ali B2B izdelke. Razlike največkrat ne odloči to, ali dani trg na splošno raste, temveč to, kakšno ciljno skupino trgovec izbere, po kakšni ceni lahko nabavlja, koliko stane pridobitev kupca, kolikšna je verjetnost ponovnega nakupa in ali zna ponuditi nekaj, česar velike tržnice ne morejo.
Morda je to najpomembnejša sprememba v primerjavi z zagonom spletne trgovine izpred nekaj let. Danes najti dober izdelek samo po sebi ne zadošča več. Resnična naloga je najti tak tržni položaj, v katerem ima kupec jasen razlog, da ne naroči preprosto kjerkoli, temveč prav pri nas.